Một giám đốc bán hàng cần có những kỹ năng gì?

Giao dịch đã là động lực của sự tiến bộ kể từ thời điểm ban đầu. Trước đây, một người tham gia buôn bán hoặc trao đổi hàng hóa được gọi là thương gia, người bán hàng rong hoặc người bán hàng lưu động. Tên hiện đại của một người giao dịch là quản lý bán hàng. Với sự phát triển của chủ nghĩa tư bản ở nước Nga hiện đại, tầm quan trọng của nghề này đã tăng lên gấp nhiều lần. Trong thời kỳ Xô Viết, những người được gọi là nhà cung cấp đã tham gia vào việc cung cấp và bán sản phẩm tại các doanh nghiệp. Bây giờ giám đốc bán hàng bán các sản phẩm do công ty làm ra.

Sự thịnh vượng của công ty phụ thuộc vào các hoạt động của một chuyên gia bán hàng. Trong bất kỳ tổ chức nghiêm túc nào, hoạt động lao động của các chuyên gia được mô tả trong bản mô tả công việc. Trách nhiệm của người quản lý bán hàng bao gồm:

• làm việc với khách hàng, phát triển cơ sở khách hàng;
• giao tiếp với khách hàng và đối tác bằng phương tiện giao tiếp hoặc gặp trực tiếp;
• Đàm phán;
• giao kết hợp đồng;
• tiếp nhận và xử lý các đơn đặt hàng cung cấp sản phẩm;
• tài liệu kế toán;
• kiểm soát việc thanh toán đúng hạn cho các sản phẩm được giao;
• xuất trình hàng hóa.

Vai trò của giám đốc bán hàng được xác định bởi phân khúc thị trường mà công ty hoạt động. Quy mô của công ty cũng ảnh hưởng đến số lượng trách nhiệm. Trong các công ty lớn, có các phòng kinh doanh, nơi phân bổ trách nhiệm cho các nhân viên. Trong các tổ chức tư nhân nhỏ, một người thực hiện công việc của cả một bộ phận.

Thu nhập của người quản lý bán hàng phụ thuộc trực tiếp vào kết quả bán hàng. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của một nhân viên cụ thể xác định mức lương của anh ta. Người bán sẽ phát triển trong mắt quản lý khi anh ta ảnh hưởng trực tiếp đến tiền của công ty.

Một chuyên viên bán hàng xử lý các yêu cầu từ trang web của công ty, yêu cầu qua điện thoại, e-mail. Anh ấy biết cách làm việc trên điện thoại với cả một cơ sở ấm áp (đây là cách làm việc với các khách hàng hiện tại) và với một cơ sở lạnh lùng là các khách hàng mới. Nhân viên bán hàng phải có khả năng “chốt” ý kiến ​​phản đối của khách hàng.

Khi tuyển dụng, nhà tuyển dụng có những yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng. Anh ta phải có kiến ​​thức chuyên môn và năng lực sau:

• kinh nghiệm đàm phán;
• kiến thức về lý thuyết bán hàng;
• khả năng tìm kiếm khách hàng;
• kiến thức về ngành;
• kinh nghiệm bán hàng qua điện thoại.

Theo các giám đốc điều hành, tiêu chí chính cho công việc thành công của một giám đốc bán hàng là – đó không phải là học cao hơn, mà là hiểu biết về kinh doanh. Bán hàng là dấu hiệu của một nhân viên bán hàng giỏi.

Kỹ năng là một kỹ năng chuyên nghiệp được đưa đến mức tự động hóa. Kỹ năng bán hàng bao gồm nhiều kỹ năng đơn giản kết hợp với nhau để tạo thành một kỹ năng nghiệp vụ phức tạp. Các kỹ năng chính của một giám đốc bán hàng được phát triển qua nhiều năm. Anh ta phải không ngừng học tập, tham gia các khóa huấn luyện, tham gia các khóa học đặc biệt. Khả năng học hỏi liên tục là dấu hiệu nhận biết của một nhà quản lý giỏi.

Kiến thức chuyên môn, sự sẵn có của giáo dục đặc biệt trong hồ sơ của công ty giúp một chuyên viên nhanh chóng thành thạo các kỹ năng bán hàng. Đối với một nhà quản lý, sự kết hợp giữa các kỹ năng và năng lực mang lại một kết quả công việc lý tưởng. Các kỹ năng quan trọng của một giám đốc bán hàng có liên quan chặt chẽ và lưu chuyển lẫn nhau.

Khả năng giao tiếp với mọi người, tìm cách tiếp cận với bất kỳ khách hàng nào là một trong những kỹ năng đầu tiên mà một chuyên viên bán hàng phải phát triển. Kiến thức về những điều cơ bản của tâm lý học sẽ hữu ích ở đây, điều này rất hữu ích cho mọi người bán hàng cần biết. Bạn không thể thuyết phục, tạo áp lực cho thân chủ.

Năng lực ăn nói và ngoại hình ưa nhìn có lợi cho giao tiếp. Nghệ thuật thuyết phục, khơi dậy thiện cảm với bản thân sẽ giúp thiết lập mối quan hệ thân thiện với khách hàng, để họ muốn mua sản phẩm được chào bán.

Trung thực trong công việc là quan trọng. Không cần phải tô điểm cho chất lượng của sản phẩm. Lời nói dối sẽ được tiết lộ và khách hàng sẽ bị mất vào tay công ty nhất định. Ngược lại, nếu khách hài lòng với chất lượng hàng hóa thì sẽ bổ sung lại lượng hàng cho khách. Cần phải duy trì mối quan hệ với người mua món hàng kể cả sau khi giao dịch hoàn thành. Đây là cách xây dựng cơ sở khách hàng.

Một giám đốc bán hàng thành công, ngoài việc thực hành, họ tiếp tục học lý thuyết tại các buổi hội thảo, đào tạo và nghiên cứu tài liệu đặc biệt. Lý thuyết bao hàm các loại hình, kỹ thuật bán hàng.

5 giai đoạn cổ điển của quảng bá sản phẩm:

• lần đầu tiên tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, thu hút sự chú ý;
• xác định nhu cầu của khách hàng;
• Buổi giới thiệu sản phẩm;
• loại bỏ các phản đối;
• ký kết hợp đồng.

Người quản lý bán hàng hiện đại thông thạo kỹ thuật bán hàng chủ động. Trong trường hợp này, người bán giao dịch với khách hàng không có nhu cầu bán sản phẩm. Kỹ thuật bán hàng chủ động được áp dụng trong môi trường cạnh tranh gay gắt. Một nhân viên bán hàng giỏi biết áp dụng kỹ thuật này ở đâu. Không phải lúc nào cô ấy cũng biện minh cho mình.

Một đặc điểm quan trọng khác trong tính cách của nhân viên bán hàng là duy trì sự tự chủ trong các tình huống căng thẳng. Khi làm việc với mọi người, bạn cần phải chuẩn bị cho mọi tình huống. Không phải tất cả khách hàng đều “trắng và mịn”. Học các kỹ thuật đặc biệt để đối phó với những khách hàng không thể đoán trước sẽ giúp nhân viên bán hàng phát triển kỹ năng đối phó với những người có tính khí khác nhau. Giao tiếp với khách hàng không phải lúc nào cũng kết thúc bằng thành công. Chuyên gia phải có thể hơn thua với nhân phẩm, lợi hại từ kinh nghiệm tiêu cực.

Đàm phán là chức năng chính của người quản lý bán hàng. Anh ta thực hiện một cuộc đối thoại để thân chủ dần dần “trưởng thành” trước khi giao dịch hoàn tất.

Khả năng nghe được những gì quan trọng đối với người đối thoại lúc này, hiểu được những nỗi đau và nhu cầu của họ là kỹ năng quan trọng nhất trong đàm phán. Trực giác trong giao tiếp trong khi đàm phán giúp hiểu được khách hàng đang ở giai đoạn nào của quá trình ra quyết định, liệu họ có thích câu chuyện về sản phẩm hay không. Một giám đốc bán hàng cần phát triển khả năng cảm nhận được khách hàng trong quá trình đàm phán.

Người bán phải biết mọi thứ về sản phẩm của mình. Anh ấy tư vấn cho khách hàng về đặc tính của sản phẩm, tham gia các buổi thuyết trình. Giáo dục chuyên biệt về lĩnh vực kinh doanh mà công ty hoạt động giúp người bán truyền tải đến khách hàng những lợi ích của sản phẩm của công ty. Một người quản lý có năng lực nên dễ dàng sắp xếp lại bài thuyết trình cho một khách hàng nhất định.

Loại bỏ ý kiến ​​phản đối là một trong những kỹ năng chính trong công việc của một nhân viên kinh doanh.... Phản đối là một câu hỏi của khách hàng, mà người bán đưa ra một câu trả lời hợp lý. Thông thường, thân chủ có 5 phản đối chính trong cuộc trò chuyện. Nếu khách hàng phản đối, đặt câu hỏi, điều đó có nghĩa là họ quan tâm đến bài thuyết trình. Để ngăn chặn sự phản đối trở thành trở ngại trên con đường kết thúc một thỏa thuận, người quản lý phải có khả năng truyền đạt cho khách hàng rằng anh ta hiểu vị trí của mình. Khả năng loại bỏ một phản đối phải được đưa đến chủ nghĩa tự động.

Kỹ năng tổ chức thời gian làm việc là quan trọng đối với một đại diện của bất kỳ ngành nghề nào. Người quản lý phải có khả năng phân loại các trường hợp theo mức độ khẩn cấp. Sử dụng thông minh quản lý thời gian làm tăng doanh số bán hàng.

Bạn có thể xác định hiệu suất của người quản lý bán hàng bằng số lượng giao dịch được thực hiện, bằng kết quả của kế hoạch bán hàng. Một nhà quản lý thành công được đặc trưng bởi thực tế là một thương vụ lớn đã mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận.