Giám đốc bán hàng: đặc điểm của nghề nghiệp và trách nhiệm chức năng

Quản lý kinh doanh - một chuyên gia về nhu cầu ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, phải quảng bá một sản phẩm. Và không chỉ để quảng bá, mà còn để thực hiện, sử dụng ngày càng nhiều các công cụ thị trường mới. Đây phải là một người thông thạo cả những gì anh ta bán và bản thân việc bán hàng.

Tôi phải nói rằng giám đốc bán hàng trước đây có rất nhiều trách nhiệm, nhưng ngày nay mô tả về các đơn hàng mà anh ta thực hiện thậm chí còn trở nên đồ sộ hơn. Và điều này là do sự xuất hiện của các nền tảng mới để quảng bá sản phẩm (các mạng xã hội giống nhau), việc nghiên cứu cơ chế bán hàng trên các nền tảng mới này.

Những gì người quản lý bán hàng (hoặc giám đốc bán hàng) có thể làm:

• phát triển, điều hòa, phối hợp các quan hệ đại lý;
• tìm cách thu hút khách hàng, tạo sự quan tâm đến sản phẩm;
• lập hợp đồng và các tài liệu cơ bản khác;
• duy trì mối quan hệ tin cậy, nhân từ với khách hàng sau khi giao dịch thành công;
• xây dựng chiến lược bán hàng chủ động;
• biết những điều cơ bản về nghi thức kinh doanh;
• phát triển, tạo ra các kênh giao dịch thành công;
• xây dựng quan hệ đối tác với người mua.

Hồ sơ của vị trí cũng giả định việc hoàn thành các nhiệm vụ chuyên môn liên quan: một nhà quản lý giỏi cũng hiểu những điều cơ bản về công việc của một đại lý quảng cáo, nhà quảng bá, nhà công nghệ PR. Chúng tôi không nói về việc biết các sắc thái của những vị trí này, mà chỉ nói về những điều cơ bản trong các hoạt động của chúng. Nếu công ty lớn, giám đốc bán hàng làm việc kết hợp với các chuyên gia này, nếu nhỏ - thường thay thế họ hoặc hoàn thành nhiệm vụ của họ.

Người quản lý bán hàng không chỉ giao tiếp với người tiêu dùng - anh ta thu thập và phân tích thông tin, tạo ra một chiến lược, chỉ định nó từng điểm một, lưu giữ cẩn thận tài liệu về các giao dịch đã ký kết. Mô tả công việc của một giám đốc bán hàng nên liệt kê tất cả các điểm hoạt động của anh ta (từ thực hiện công việc trên mạng xã hội đến các lĩnh vực cụ thể của việc bán sản phẩm).

Như thường lệ, cả thành tích và phẩm chất của nghề nghiệp đều mang tính chủ quan. Đối với một số người, đây là một con đường chuyên nghiệp lý tưởng cho phép họ tìm thấy một công việc kinh doanh lý tưởng để tự nhận thức bản thân, tương ứng với tính khí của một người, nhịp sống và học vấn. Nhưng nếu lịch trình, chi tiết cụ thể của công việc và giao tiếp kinh doanh không đáp ứng được kỳ vọng của một người trong nghề, thì ngay cả những kỹ năng vượt trội và khả năng tuyệt vời cũng sẽ không vượt qua được những mâu thuẫn đó.

Ưu điểm của nghề:

• cơ hội nghề nghiệp (và không chỉ trong một công ty);
• cầu (đây không phải là một nghề hiếm nên sẽ không khó để một chuyên gia giỏi tìm được việc làm);
• lịch trình bận rộn, đa dạng các hoạt động;
• làm việc với mọi người là quan trọng đối với những người thiếu giao tiếp trong hoạt động nghề nghiệp của họ;
• mức lương tốt và dự báo phí bảo hiểm đầy hứa hẹn (phí bảo hiểm phụ thuộc vào lợi nhuận);
• không có yêu cầu khắt khe về độ tuổi của ứng viên;
• một phần công việc có thể được thực hiện từ xa, từ xa;
• cơ hội để có được kinh nghiệm kinh doanh xuất sắc trước công ty khởi nghiệp của riêng bạn.

Nhược điểm của nghề:

• đối với những người tâm lý - tình cảm không ổn định lắm, công việc này có vẻ quá căng thẳng;
• rất khó để làm việc từ đầu với tư cách là một giám đốc bán hàng, giáo dục kinh tế chiếm ưu thế;
• không phải lúc nào lịch trình nghiêm ngặt và rõ ràng, một phần công việc có thể phải tăng ca;
• người chậm chạp, đa sầu đa cảm, công việc như vậy khó thích hợp;
• đôi khi bạn phải đợi một thời gian dài để có kết quả đầu tiên của những giao dịch hoặc chiến lược thành công;
• trong các công ty nhỏ, giám đốc bán hàng cũng kiểm soát cả một lớp công việc khác: từ quảng cáo đến duy trì mạng xã hội, phân tích thư từ kinh doanh, duy trì tài liệu kiểm soát;
• Thực sự có căng thẳng, và nếu không có khả năng thành công thì việc trở thành một giám đốc bán hàng thành công là rất khó.

Giám đốc bán hàng là một tên gọi rất chung chung cho chuyên ngành, phạm vi hoạt động của anh ta khá rộng.

• Có thể được tuyển dụng trong bộ phận bán hàng đang hoạt động. Chuyên gia này thường làm việc bên ngoài văn phòng. Trên vai của anh ấy - gọi điện lạnh lùng, mở rộng cơ sở khách hàng, tham dự các sự kiện xúc tiến quảng bá sản phẩm.
• Làm việc trong bộ phận bán hàng thụ động. Các chuyên gia như vậy xử lý các cuộc gọi đến từ những khách hàng quan tâm. Nhiệm vụ của người quản lý là thuyết phục người đã được tìm thấy hợp tác hơn nữa.
• Là chuyên gia bán hàng trực tiếp... Anh ấy đích thân gặp gỡ khách hàng và đây là điểm khác biệt quan trọng so với một giám đốc bán hàng năng động. Theo một nghĩa nào đó, nó là bộ mặt của công ty. Vì vậy, đây là một người không chỉ quảng bá sản phẩm tốt mà còn “bán” tốt bản thân. Các kỹ năng giao tiếp kinh doanh, trình bày bản thân và thậm chí kể chuyện đều rất quan trọng ở đây. Nói cách khác, anh ấy là một chuyên viên, người cũng nhận thức được sứ mệnh ngoại giao của chính mình trong công ty.
• Làm việc như một chuyên gia phát triển. Đây thực sự là một vị trí phổ quát với nhiều trách nhiệm giám đốc.Trên vai của giám đốc phát triển bán hàng là các mục tiêu chiến lược của công ty, nghiên cứu thị trường, v.v.
• Làm giám đốc bán hàng bán buôn. Đặc điểm kỹ thuật cho cả sản phẩm và cho toàn bộ doanh nghiệp - đây là luận điểm của chuyên ngành này.

Và đây không phải là tất cả các lựa chọn khả thi. Các công ty lớn cũng có một giám đốc bán hàng khu vực, người giao dịch với một phân khúc địa lý cụ thể của thị trường của tổ chức. Ngoài ra còn có các bộ phận bán hàng của công ty và cũng có một người quản lý hỗ trợ khách hàng - một chuyên ngành đang phát triển tích cực ngày nay cho phép bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài với người mua.

Danh sách có thể rất lớn: từ phụ tùng ô tô đến các sản phẩm dầu mỏ, từ thịt đến cửa sổ, từ quần áo đến thiết bị đặc biệt. Yêu cầu quan trọng đối với một nhà quản lý như vậy là có kiến ​​thức rõ ràng về thị trường trong ngành của mình và hiểu biết về các quy trình chính liên quan đến nó. Vì vậy, sẽ không dễ dàng như vậy đối với một chuyên gia trước đây đã bán phụ tùng thay thế bắt đầu quảng bá dịch vụ hậu cần. Cần phải đi sâu vào các chi tiết cụ thể của hình cầu, tất nhiên là có thể, nhưng tốn nhiều công sức. Do đó, việc di chuyển từ khối cầu phụ tùng sang các cơ cấu liên quan trở nên dễ dàng hơn.

Trong những ngành nào quản lý bán hàng đang có nhu cầu nhiều nhất hiện nay:

• kinh doanh các sản phẩm xăng dầu (một trong những lĩnh vực hứa hẹn nhất với mức lương tốt);
• bán thiết bị y tế (một số công ty yêu cầu ít nhất trình độ trung học chuyên ngành y tế);
• bán căn hộ chung cư nhà mới, nhà gạch, nhà bê tông (luôn có cầu);
• bán máy móc nông nghiệp, sản phẩm điện;
• dịch vụ cán kim loại;
• bán cửa nội ngoại thất;
• bán các sản phẩm ngân hàng (chuyên gia trong một ngân hàng);
• bán dịch vụ câu lạc bộ thể dục thẩm mỹ;
• bán ống nước;
• xúc tiến các dịch vụ pháp lý (tích cực phát triển lĩnh vực);
• kinh doanh mỹ phẩm và các sản phẩm làm đẹp;
• bán vật liệu xây dựng, đồ nội thất, v.v.

Việc chuyển đổi từ khu vực này sang khu vực khác đôi khi khó khăn nhưng cũng có thể trở thành động lực cho sự phát triển. Nó cũng xảy ra rằng một người muốn rời bỏ nghề nghiệp, nhưng thay đổi ý định của mình, quyết định chỉ thay đổi lĩnh vực.

Một người “đứng ngoài đường” hiếm khi được thuê với mức lương cao và quan trọng hơn là một vị trí rất có trách nhiệm. Mặc dù có thể tìm được việc mà không cần kinh nghiệm, không cần danh mục đầu tư hợp lý nhưng nếu có nhiệt huyết, ham học hỏi và khả năng. Nhưng trong hầu hết các trường hợp, để trở thành một nhà quản lý bán hàng giỏi, bạn cần đáp ứng những yêu cầu cơ bản của nhà tuyển dụng.

Trong mục "Giáo dục" không nhất thiết phải chỉ ra tất cả các khóa học và đào tạo lại (nếu có nhiều hơn 3-4). Bạn cần ghi nơi học chính: trường đại học hoặc cao đẳng. Nếu bạn không nghiên cứu trong hồ sơ mà bạn đang nộp đơn, nhưng bạn có các khóa học chuyên biệt về tài sản của mình, hãy tập trung vào chúng.

Nếu chúng ta không nói về sơ yếu lý lịch, mà là về sự lựa chọn của một cơ sở giáo dục, thì tiêu chuẩn nghề nghiệp giả định là một chuyên ngành kinh tế. Nó có thể là một chuyên ngành có cùng tên gọi "giám đốc bán hàng", nhưng tiêu chuẩn chung nhất là "trưởng phòng". Chuyên gia này cần biết những kiến ​​thức cơ bản về kinh tế, kế toán, kiểm toán, v.v.

Bạn cũng có thể đăng ký vào một trường trung học, sau đó nhận được một nền giáo dục đại học hoặc bằng một chương trình đào tạo viết tắt, hoặc bằng thư từ và đào tạo từ xa. Bạn có thể chọn kết hợp giữa trường đại học và trường trung học đối tác, do đó, có nhiều đảm bảo hơn để tiếp tục thành công việc học của bạn trong một cơ sở giáo dục cao hơn, bỏ qua một cuộc cạnh tranh nghiêm trọng.

Chúng đôi khi quan trọng hơn giáo dục cơ bản. Chúng là những công cụ chuyên nghiệp giúp đạt được thành công trong lĩnh vực kinh doanh đã chọn.Những kỹ năng bán hàng đầu tiên có thể đạt được khi còn là sinh viên và hãy ghi chúng ra giấy như một tài sản.

Một số công ty yêu cầu trợ lý bán hàng: những vị trí này thường được thuê bởi những người mới có kinh nghiệm và kết hợp nhuần nhuyễn lý thuyết (học cao đẳng hoặc đại học) và thực hành.

Nếu bạn đang viết sơ yếu lý lịch, mục "Thành tích" sẽ là một trong những mục cần nhấn mạnh. Những điều cần bổ sung - kinh nghiệm làm việc thành công, danh sách các giao dịch và sự kiện thành công nhất, giải thưởng cá nhân và lòng biết ơn. Tại thời điểm này, bạn cần liệt kê một cách ngắn gọn và nhất quán những khoảnh khắc hoạt động nghề nghiệp mà chính chuyên gia xác định là then chốt.

Không cần phải mô tả chi tiết các thành tích - chỉ cần đánh dấu chúng là đủ, ví dụ:

• ký kết thỏa thuận với công ty "X", hợp đồng hàng năm có lợi nhất của tổ chức;
• tham gia một hội thảo lớn (tên) với tư cách là một trong những diễn giả hàng đầu;
• tri ân, các văn bằng, chứng chỉ (nếu có ghi năm);
• công nhận nghề nghiệp, tăng lương (chỉ số phần trăm) dựa trên doanh số hàng năm.

Vật phẩm, còn đang ở khâu chọn nghề, cần phải xem xét rất kỹ lưỡng. Những phẩm chất cá nhân của một nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công trong nghề nghiệp của anh ta.

• Khả năng giao tiếp với khách hàng, với cấp quản lý, với đối tác. Điều này đề cập đến ngôn ngữ giao tiếp kinh doanh và khả năng xây dựng một cuộc đối thoại, thiết lập liên hệ, lắng nghe và hiểu người đối thoại. Để làm được điều này, bạn cần phải có một bài diễn thuyết tốt (điều này có thể phát triển và chắc chắn nó sẽ không gây trở ngại cho sự nghiệp), tâm lý-tình cảm linh hoạt, khả năng giữ bình tĩnh ngay cả trong những tình huống khó khăn.
• Ngoại hình thuyết phục... Thật ngu ngốc khi phủ nhận rằng điều này là quan trọng. Bạn không chỉ cần nói chuyện với đối tác của mình để anh ấy lắng nghe bạn mà còn phải nhìn để anh ấy muốn lắng nghe bạn. Đó không phải là vẻ đẹp hình thể, mà là về hình ảnh một chuyên gia tự tin, người ưu ái nhấn mạnh những điểm mạnh bên ngoài của mình. Hình ảnh doanh nghiệp, sự nhấn mạnh vào các tính năng hấp dẫn và sự mạnh mẽ, cũng có thể được ghi lại bằng hình ảnh bên ngoài, là những công cụ cá nhân mạnh mẽ.
• Sự hấp dẫn, lôi cuốn... Nó không phụ thuộc vào việc khuôn mặt hay dáng người của một người có hoàn hảo hay không. Đó là khả năng làm hài lòng mọi người, nó luôn bán chạy. Để khách hàng quan tâm đến một sản phẩm hoặc dịch vụ, đôi khi anh ta phải quan tâm ban đầu đến chính mình. Các kế hoạch đơn giản để thu hút sự chú ý, sự hình thành của công việc thông cảm.
• Khả năng chịu đựng căng thẳng... Trong kinh doanh, những người quá dễ bị tổn thương và lo lắng thực sự không bén rễ. Họ khó có thể chuyển từ chế độ “thất bại” sang “đánh nhỏ”. Nhưng đây là phẩm chất cơ bản của một nhà quản lý - không từ bỏ, tìm kiếm các giải pháp mới.

Ngay cả khi một người trở thành một nhà quản lý bình thường trong một bộ phận, nơi có nhiều người như anh ta, thì năng suất của bộ phận vẫn phụ thuộc vào những gì mỗi nhân viên làm. Thật tuyệt vời nếu trong những ngày đầu tiên làm việc, chuyên viên đã hiểu rõ chức năng chính của mình là gì, liệu anh ta có đủ năng lực hay không. Mọi thứ đều được thương lượng ban đầu khi đi xin việc, nó được quy định trong bản mô tả công việc.

Các nhiệm vụ chính của giám đốc bán hàng như sau:

• tổ chức và duy trì bán hàng;
• lập kế hoạch và thực hiện công việc phân tích;
• đảm bảo doanh số bán hàng của chính họ;
• kiểm soát việc vận chuyển hàng hóa, thanh toán với khách hàng, v.v.

Dựa vào cái này, các mục tiêu được đặt ra trước chuyên gia, việc hoàn thành mục tiêu đó là điều kiện chính để anh ta phù hợp với nghề nghiệp. Mục tiêu luôn luôn bắt đầu bằng động từ: ví dụ: tăng luồng khách hàng mới, mở rộng cơ sở khách hàng, tăng hiệu quả bán hàng thụ động, tìm các công cụ mới để thu hút khách hàng, tạo cơ hội hợp tác kinh doanh có lợi nhuận, v.v.

Chúng cụ thể hơn mục tiêu và tương ứng với chúng. Bán đúng sản phẩm, có thể tìm kiếm khách hàng, mở rộng khả năng của công ty - đây là điều mà ban lãnh đạo mong đợi ở một giám đốc bán hàng.

Ban lãnh đạo phải thấy rằng người quản lý không đưa ra những hành động phi lý mà là những giải pháp cụ thể với những dự báo tốt, có tính toán. Đầu tiên, người quản lý giao dịch với họ, và chỉ sau đó bắt đầu làm việc với khách hàng, khách hàng. Nhiệm vụ chính của nó là phát triển một chiến lược để thực hiện mà các chuyên gia khác có thể tham gia.

Đồng thời, giám đốc bán hàng là nhân viên hiểu rõ các quy định của doanh nghiệp, dựa vào các mục tiêu và mục tiêu cơ bản của công ty, có khả năng giao quyền và thu hút đồng nghiệp để thực hiện các dự án quy mô lớn.

Nếu một người đã đảm nhận vị trí quản lý cấp cao hoặc trưởng nhóm, anh ta có quyền tin tưởng vào mức lương cao. Không thể nói một cách rõ ràng rằng một chuyên gia thành công kiếm được bao nhiêu, bởi vì chỉ số này phụ thuộc vào tình trạng của công ty. Mức lương thay đổi từ 50 đến 150 nghìn rúp và hơn thế nữa. Việc tăng lương thường tỷ lệ thuận với hiệu quả công việc của người quản lý.

Nếu bạn phải bắt đầu với một công ty nhỏ, thì sự cống hiến có thể không phải lúc nào cũng đáp ứng được kỳ vọng về mức lương. Nhưng đây là cách mà kinh nghiệm thường được thu thập, kỹ năng được phát triển, kết nối xuất hiện, khả năng được rèn luyện. Không có gì lạ khi một nhân viên bán hàng xuất sắc gia nhập một công ty có quy mô khiêm tốn, và công ty đó sẽ sớm “nổ súng” trên thị trường.

Đối với triển vọng, cơ hội lên vị trí cao hơn (lên trưởng phòng kinh doanh, chuyển về trụ sở chính) luôn ở đó. Các sếp đánh giá công việc và sự sẵn sàng tiến lên, thích “phát triển” các chuyên gia chất lượng cao trong công ty của họ, chứ không phải “chiêu dụ” họ từ bên ngoài. Ngoài ra, lòng trung thành của doanh nghiệp nhìn chung cũng được ban lãnh đạo đánh giá cao.

Công việc của một trưởng phòng kinh doanh rất đa dạng, nhiều khó khăn và thử thách. Chuyên gia này không chỉ thiết lập mối liên hệ với khách hàng - mà còn thúc đẩy người tiêu dùng hợp tác, thông báo cho các đại lý và nhà phân phối, lập hợp đồng và giám sát tiềm năng của các cửa hàng. Anh ta phải tổ chức các khóa đào tạo và các lớp học thành thạo, tham gia các cuộc triển lãm và hội thảo, theo dõi các đối thủ cạnh tranh và lập các báo cáo chi tiết.