Mọi điều bạn cần biết về nghề tư vấn bán hàng

Sự đơn giản rõ ràng của nghề trợ lý bán hàng là lừa dối. Trong thực tế cuộc sống, công việc này đòi hỏi kiến ​​thức sâu và rộng trong một số lĩnh vực thương mại nhất định. Các đặc điểm cá nhân đặc biệt của tính cách, kiến ​​thức về sắc thái tâm lý, kiến ​​thức về công nghệ kỹ thuật số cũng có liên quan ở đây. Chỉ khi đó, người ta mới có thể tin tưởng vào thu nhập khá hay ít.

Nghề tư vấn viên bán hàng mới nổi lên tương đối gần đây - trong thế kỷ trước, do sự xuất hiện của các công ty và tổ hợp thương mại lớn. Trước đây, những người phân phối và bán hàng hóa được phân loại là thương nhân, lái buôn, hay đơn giản là những người bán rong.

Dưới góc độ khoa học, nghề này được xếp vào loại "Người đàn ông". Trong điều kiện hiện tại của Nga, nó được đặc trưng bởi địa vị xã hội thấp, cùng với những định kiến ​​trước đây về thái độ tiêu cực đối với thương mại, chi phí vật chất, đạo đức và tâm lý cao.

Đặc thù và tính đặc thù của nghề là nó cung cấp một mức độ cao của tính hòa đồng và tính di động, tức là, sự dẻo dai, cả về tinh thần và thể chất. Có lẽ do tính chất đặc biệt này, một mức độ luân chuyển nhân viên đáng kể được ghi nhận ở đây.

Một mặt gây ra tình trạng căng thẳng trong công việc và kiệt sức về mặt tinh thần của nhân viên. sự căng thẳng và thời gian giao tiếp thường xuyên với nhiều người khác nhau, mức độ phụ thuộc nhiều của số lượng bán vào mức độ nhu cầu, chất lượng của sản phẩm có thể bán được, hiệu quả tiếp thị của tổ chức, với người khác - phương pháp giao tiếp tương tác với những thân chủ “khó tính”.

Các yếu tố góp phần gây ra căng thẳng nghề nghiệp và kiệt sức cho các chuyên gia này bao gồm:

• số lượng đáng kể tương tác với đội ngũ khách hàng mục tiêu, tiềm năng và thực tế;
• nhiều loại khách hàng sự khác biệt của họ về phẩm chất tâm lý cá nhân;
• mức độ yêu cầu cao đối với thành phần năng lực giao tiếp và các kỹ năng xã hội để tác động đến người mua (khả năng tìm ra lưu ý phù hợp trong giao tiếp với khách hàng, thuyết phục họ mua hàng), v.v.;
• ngày làm việc không theo khẩu phần và sự hiện diện của sự phụ thuộc trực tiếp của số tiền lương vào số lượng giao dịch mua bán và do đó là một quá trình làm việc không ngừng nghỉ trong 10-12 giờ;
• bất khả kháng.

Đối với vị trí chuyên viên, nhà tuyển dụng thường xem xét các ứng viên trong độ tuổi từ 18-40 tuổi. Nếu lĩnh vực hoạt động là mua bán xe cộ, vật liệu xây dựng, cơ điện thì ưu tiên nam, nếu là nước hoa, quần áo, trang sức, đồ chơi thì ưu tiên nữ. Tất nhiên, cũng có những ngách mà giới tính không quan trọng (các điểm bán hàng dành cho truyền thông di động).

Hoạt động của tư vấn bán hàng bao gồm một lĩnh vực thương mại rộng lớn. Ví dụ, chúng hoạt động trong việc bán thiết bị vệ sinh, mỹ phẩm, giày dép, dinh dưỡng thể thao, v.v.

Nơi làm việc của trợ lý bán hàng là một bộ phận của khu vực sàn giao dịch, nơi đặt thiết bị, hàng tồn kho, dụng cụ và là nơi dành cho chuyên viên. Nó là cần thiết để làm việc trong các hội trường được thiết kế đặc biệt, phòng trưng bày và triển lãm.

Theo sơ đồ nghề nghiệp của chuyên gia, các nhiệm vụ và hướng dẫn công việc điển hình của anh ta, anh ta tham gia vào:

• kiểm tra tình trạng của các nhóm sản phẩm hiện tại trong bộ phận trước khi bắt đầu quy trình làm việc;
• chuẩn bị trước khi bán sản phẩm (vị trí, thiết kế, vị trí của các thẻ giá);
• trưng bày sản phẩm và dịch vụ khách hàng;
• trình bày chủng loại cho người mua và hỗ trợ trong việc lựa chọn sản phẩm;
• thông báo cho khách hàng về mục đích, đặc tính và phẩm chất của hàng hoá;
• sự quen biết của người mua với những thông tin tóm tắt về tính năng công nghệ sản xuất sản phẩm;
• thông báo cho khách hàng, trong đó bao gồm: mặt bằng giá, lập phiếu thu, tính giá thành sản phẩm;
• việc phát hành sản phẩm mua bằng séc hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng trực tiếp, quá trình trao đổi hàng hoá (nếu có séc);
• quản lý trật tự trong cửa hàng, tại nơi làm việc trong giờ làm việc;
• kiểm tra, chứng minh thuộc tính, phẩm chất của hàng hóa;
• thông báo cho khách hàng về xu hướng thời trang trong mùa;
• thực hiện các hồ sơ bảo hành;
• kiểm tra bộ sản phẩm hoàn chỉnh.

Vị trí Chuyên gia cao cấp chủ yếu mang tính thương mại cụ thể và có vai trò và trách nhiệm giám sát rộng hơn, bao gồm cả việc hỗ trợ các chuyên gia cấp dưới. Điều này làm cho chuyên viên cao cấp trở thành một nhân vật quan trọng trong quá trình giao dịch về chức năng và mức độ trách nhiệm.

Mỗi chuyên gia cần phải có những phẩm chất đảm bảo hiệu quả hoạt động nghề nghiệp của mình. Bao gồm các:

• lời nói dễ hiểu, nội dung và diễn đạt;
• phản ứng tuyệt vời;
• trí nhớ và trí tưởng tượng hiệu quả;
• khả năng tập trung, chuyển đổi nhanh chóng sự chú ý;
• mức độ bền bỉ và tính nghệ thuật cao.

Các thành phần cảm xúc-tình cảm của hoạt động nghề nghiệp bao gồm:

• hình thành tính sống có mục đích, tính kiên trì, bền bỉ, quyết đoán, dũng cảm, bền bỉ, tự chủ, độc lập, chủ động;
• cung cấp sự hiện diện của khả năng chống căng thẳng ở mức độ cao, tính linh hoạt trong cảm xúc, thái độ tích cực, phẩm chất đồng cảm, khiếu hài hước, khoan dung với ý kiến ​​khác nhau.

Các thành phần trí tuệ và sáng tạo của hiệu quả nghề nghiệp giả định:

• năng lực và thành tích đặc biệt (thành thạo cao trong tất cả các yếu tố của hoạt động nghề nghiệp thực tế, kiến ​​thức chuyên môn được hình thành một cách hệ thống, nắm vững các kỹ năng và năng lực rõ ràng, có xu hướng thiết kế độc lập để phát triển nghề nghiệp hơn nữa);
• năng lực cá nhân (vận dụng tự do khối lượng kiến ​​thức, cũng như các phương pháp tiếp cận sáng tạo để tự thể hiện và phát triển bản thân, khả năng hiện thực hóa tiềm năng của bản thân và tự tổ chức nói chung, sử dụng hiệu quả kiến ​​thức và phương tiện chống lại nghề nghiệp cá nhân sự biến dạng);
• khía cạnh cá nhân (ứng dụng thực tế của kiến ​​thức và kỹ thuật tự điều chỉnh, phấn đấu để phát triển theo ý thức nghề nghiệp; khả năng không già đi trong chuyên môn, xu hướng tổ chức hợp lý công việc của họ).

Các tài sản và kỹ năng hoàn toàn mang tính cá nhân của các chuyên gia bao gồm: hòa đồng và chống lại căng thẳng, khả năng quản lý bản thân theo cảm xúc và hành vi, kiên nhẫn, tự chủ và hòa nhã, thái độ cân bằng với mọi người, ổn định cảm xúc, nhanh chóng trong suy nghĩ và hành động, tập trung, trách nhiệm và trung thực, thái độ thân thiện với khách hàng, quan sát và thuyết phục ...

Hoạt động nghề nghiệp hiệu quả của một chuyên gia bị cản trở bởi: trí nhớ yếu, khiếm khuyết về giọng nói, phản ứng yếu, thiếu chính xác, cư xử thô lỗ và không kiểm soát.

Tài sản cá nhân thực tế của một chuyên gia là mức độ trí tuệ cảm xúc cao, tập trung vào việc sử dụng các trạng thái cảm xúc của chính anh ta, cũng như cảm xúc của người khác.

Trên thực tế, một chuyên gia tư vấn không chỉ bán nhiều sản phẩm khác nhau mà còn giúp khách hàng đưa ra lựa chọn đúng đắn. Các đặc điểm chính của một chuyên gia là chính anh ta sẽ đóng vai trò là người khởi xướng việc thiết lập và duy trì các mối quan hệ thuận lợi với khách hàng. Nói cách khác, sản phẩm lao động của anh ta không phải là vật - hàng hóa, mà là một hoàn cảnh tương tác - giao dịch nhất định. Đó là lý do tại sao những đặc điểm quan trọng nhất trong tính cách của anh ta là: đĩnh đạc, kiềm chế, kiên trì, khả năng đạt được mục tiêu cụ thể, khả năng thuyết phục. Nhân viên tư vấn bán hàng giàu kinh nghiệm không gặp khó khăn trong giao tiếp, dễ dàng tiếp xúc, có tố chất lãnh đạo, chịu được căng thẳng tinh thần khi làm việc với khách hàng. Họ được đặc trưng bởi các đặc điểm như hoạt động, sức bền, mức độ thống trị cao, hiệu quả, cống hiến, khả năng chủ động và đưa ra quyết định.

Điều vô cùng quan trọng đối với các em là có một trí nhớ phát triển và khả năng tư duy logic.... Làm việc với một số lượng lớn khách hàng, anh ta phải ghi nhớ rất nhiều thông tin về sản phẩm, dịch vụ và khách hàng. Điều này đòi hỏi khả năng phân loại và cấu trúc thông tin đa dạng, đưa ra kết luận chính xác và khái quát.

Trên thực tế, theo quy luật, mức độ hiệu quả của công việc trong nghề này được thể hiện theo sơ đồ sau, xác định các quyền và mức độ trách nhiệm của mình:

• mức độ tuân thủ của kế hoạch bán hàng cá nhân với các chỉ số tiêu biểu (tham số chính);
• mức độ đáp ứng các tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng;
• sự hiện diện của các khiếu nại và ý kiến ​​từ khách hàng và quản lý;
• mức độ hiện trạng của việc trưng bày hàng hóa, bảng giá trên địa bàn phụ trách;
• mức độ tuân thủ kỷ luật lao động;
• mức độ tổn thất của hàng hoá tính theo phần trăm.

Mọi người đều có cơ hội thử sức mình ở vị trí này. Ứng viên có thể là những người đã tốt nghiệp tại trường và những người đã tốt nghiệp các trường đại học.

Thông thường, để bắt đầu làm việc như một chuyên gia như vậy, chỉ cần có bằng cấp trung học chuyên ngành là đủ... Trong hầu hết các trường hợp, sinh viên được tuyển dụng cho vị trí này, đối với họ công việc đó chỉ là tạm thời.

Ngoài ra còn có giáo dục đại học chuyên biệt trong lĩnh vực này, nhưng bên cạnh đó, thị trường cũng rất phong phú các khóa đào tạo ngắn hạn cho nghề nghiệp (từ một tuần đến một năm). Các doanh nghiệp thương mại lớn thường đào tạo nhân viên ngắn hạn.

Thông thường, các chuyên gia tư vấn bán hàng được thuê bởi các chuyên gia trước đây đã xử lý việc sản xuất các sản phẩm có liên quan. Tức là đã sở hữu những kiến ​​thức cần thiết. Ví dụ, một công nhân trước đây đã xử lý động cơ điện có thể trở thành một chuyên gia giỏi cho bộ phận dụng cụ điện.

Kết quả nghiên cứu thị trường lao động cho thấy phụ nữ trẻ thường ứng tuyển vào vị trí nhân viên tư vấn bán hàng - chiếm tới 70% số người ứng tuyển. Thông thường, những công việc như vậy được coi là giai đoạn đầu tiên của sự nghiệp, do đó, những người trẻ tuổi chiếm ưu thế trong số các ứng viên (khoảng 85% dưới 30 tuổi). Ngày nay, sinh viên tốt nghiệp đại học chiếm khoảng 17% nhân viên bán hàng, 28% có bằng cấp cao hơn một phần, 35% có trình độ trung học chuyên ngành, 20% có trình độ trung học. Với sự hiện diện của tiếng Anh - khoảng 7%.

Mức lương trung bình của các chuyên gia ở thủ đô là khoảng 30.000 rúp. Ở St.Petersburg, họ nhận được khoảng 23.000 rúp. mỗi tháng. Ở Yekaterinburg, họ kiếm được khoảng 21.000 rúp.

Mức lương khởi điểm cho những người tìm việc chưa có kinh nghiệm làm việc là thấp. Ví dụ, ở thủ đô, các chuyên gia trẻ có thể mong đợi mức lương 15.000-20.000 rúp, ở St.Petersburg - 12.000-16.000 rúp, ở Yekaterinburg - 9.000-13.000 rúp, và thậm chí ít hơn ở Kazan - 7.000-9.000 rúp.

Các nhà tuyển dụng đưa ra mức lương cao hơn cho những người tìm việc có 6 tháng kinh nghiệm trở lên trong lĩnh vực bán lẻ. Khả năng làm việc với PC sẽ rất hữu ích. Các chuyên gia như vậy nhận được khoảng 25.000 rúp ở thủ đô, lên đến 21.000 rúp ở thủ đô phía bắc và lên đến 16.000 rúp ở Yekaterinburg.

Kỹ năng làm việc tốt với máy tính tiền, cũng như kinh nghiệm làm việc trong hệ thống giao dịch trên một năm sẽ giúp tăng đáng kể mức lương hàng tháng. Những ứng viên như vậy ở Moscow được trả lương lên tới 35.000 rúp, ở St.Petersburg, người ta có thể hy vọng mức lương lên tới 27.000 rúp, và ở Yekaterinburg - lên tới 22.000 rúp.

Mức lương cao nhất cho các chuyên gia như vậy được cố định ở thủ đô - lên đến 65.000 rúp. Ưu đãi ở St.Petersburg đạt 52.000 rúp, ở Yekaterinburg - lên đến 40.000 rúp.